Проект развития CRM в пивоваренной компании «Балтика» Результатом проекта стало создание единого информационного пространства для работы сотрудников службы продаж компании «Балтика». CRM-система позволяет контролировать исполнение операционных методов, а также соответствие отдельных действий сотрудников стратегии продаж. Реализованное решение стало для компании инструментом управления всей территорией продаж и ее дальнейшего развития, позволяющим оперативно реагировать на потребности рынка и успешно внедрять инновации.
Профиль Заказчика
Компания «Балтика», штаб-квартира которой находится в Санкт-Петербурге, — крупнейший производитель пива в России: одиннадцать заводов и около 12000 сотрудников. Марки компании лидируют на российском рынке и экспортируются в 46 стран мира.
Задачи
В 2006 году состоялось объединение четырех пивоваренных компаний — «Балтика», «Ярпиво», «Вена» и «Пикра» — и была создана единая служба продаж. Для управления этой огромной службой необходимо было создать информационную систему, позволяющую в масштабах России координировать деятельность в области сбыта и собирать рыночную информацию, опираясь на которую можно было бы адекватно планировать работу компании в целом.
Цель CRM-системы в компании «Балтика» — обеспечить взаимодействие с непосредственным покупателем, через механизм управление торговой сетью. Для этого необходимо понимание происходящего в точках продаж, и своевременное реагирование на происходящее. Вторая задача — стандартизировать и сделать подконтрольной политику компании по отношению к торговым точкам, т.е. обеспечить заданный уровень сервиса и определяющие его процессы, торговый маркетинг и выкладку продукции. Поэтому одна из основных функциональных областей CRM-системы — управление торговыми представителями, качеством их работы и их контроль.
Так как все вторичные продажи проходят через дистрибуторов, одной из главных задач проекта была автоматизация обмена данными с информационными системами дистрибуторов - для автоматической передачи заказов от торговых представителей дистрибуторам и отслеживания процесса выполнения ими заказов по доставке товара в торговые точки.
Решение
Разработчиком системы и подрядчиком проекта по ее внедрению стала компания «Монолит-Инфо» .
Масштабы проекта:
- CRM-систему интегрировано 75 региональных подразделений и 11 заводов «Балтики» по всей России
- около 300 дистрибуторов интегрированы в систему путём автоматического обмена данными через более 800 шлюзов.
- работает более 5000 пользователей.
- около 4000 торговых представителей подключено к системе через мобильные средства связи.
- около 97% торговых точек России охвачено CRM системой
CRM система имеет следующие функциональные возможности
- Автоматизация работы торговых представителей по сбору первичной информация о рынке. На настоящий момент их силами можно собрать практически любую рыночную информацию: о том, что происходит в торговых точках, как реагируют покупатели на качество продукции, на ее ассортимент и так далее
- Поддержка работы с клиентской базой, подготовка оперативная отчетности, формирование товарного каталога и ценообразование, управление программами лояльности для торговых точек, визуализация и оптимизация показателей
- Аналитический CRM –на основе корпоративного хранилища данных на базе OLAP-технологии. С его помощью формируются витрины данных по трейд-маркетинговым акциям, дистрибуции, покрытии торговых точек, уровню цен, а также операционную аналитику продаж (объемы/заказы). Это позволяет пользователям самостоятельно получать отчеты, причём в том виде, который нужен именно в данный момент, с гораздо большим быстродействием и оперативностью.
- Расчет эффективности трейд-маркетинговых акций, работы с каналами продаж и дистрибьюторами, а также KPI полевого персонала
- Управление сервисом оборудования компании (холодильники, др.), установленного в торговых точках
- Автоматический обмен данными с информационными системами дистрибуторов
Архитектура решения - централизованная. Доступ к системе организован из всех региональных представительств и заводов. Причем доступ может быть как обычный удаленный, так и через Web-интерфейс. Кроме того, торговые представители оснащены карманными компьютерами и мобильными телефонами, с которых также осуществляется доступ к системе. Кроме того, с системой работают дистрибуторы Web-интерфейс.
Результаты
Создано единое информационное пространство для работы сотрудников службы продаж компании «Балтика». Работа ведется по единым стандартам и процедурам, что обеспечивает высокую управляемость. CRM-система позволяет контролировать соответствие отдельных действий сотрудников стратегии продаж и исполнение операционных методов.
В целом в компании «Балтика» CRM-система сейчас рассматривается как инструмент для управления всей территорией продаж и ее дальнейшего развития, который позволяет оперативно реагировать на потребности рынка и успешно внедрять инновации.
Вернуться к списку историй |
